解密卖火柴月入万元

　　以淘宝国内电子商务领域的地位，其中的牛人不乏少数，但是，一个卖火柴的人能在淘宝上月销售达万元以上不能说不是牛人……

　　卖火柴的艺术：星星之火

　　一提卖火柴，每个人都会联想起《卖火柴的小女孩》，那个向往着烤鹅和温暖的大房子，却不幸冻死街头的小女孩。不同的是，今天要讲的故事是一个把火柴当艺术卖，而且大有些牛气的淘宝创业者。

　　我并不认识这个创业者，也无意为他宣传什么，写他在淘宝上的创业故事仅仅是因为一盒火柴。

　　偶然的一天，同事拿出一盒火柴点烟，打眼一看，颇有些有趣：火柴的图像是文化大革命的典型套红图案，一个看起来气吞册河的红色工人高举毛主席语录。

　　同事告诉我，这是他去参加上一届创意集市的时候买的。是一个专业做此类小创意的小组做的，觉得挺有意思，就花15元买了一套。

　　出于好奇和职业的习惯，我上淘宝查询了一下这种艺术火柴的销售情况。发现这个自称为纯真年代的艺术火柴店交易额增长很快。

　　为了进一步了解这个创业者的销售情况，我用易淘专业版下载了这个店铺所有的交易记录做了一个简单的分析。

　　下面是店铺的一个基本概况。

　　这个店铺的开业时间并不长，去年8月份达成第一笔交易以后，总共才一年多时间，总交易金额也仅有3.5万元。不过，这个店铺的客户重复购买率比较高——将近600笔交易由190个客户带来，人均交易次数约为3次。

　　可以说，这是一个淘宝创业中的典型的星星之火，至于它能否“燎原”尚需进一步分析。

　　增长的内幕：订单说明了什么？

　　易淘专业版软件反映的图表来看，这个店铺在去年的经营并不理想，其月销售量均在千元以下，从今年4月份开始，销售额增长迅速，本月（今天是11月12日）日程仅过了1/3左右，而销售额已经达到了9947元。其他增长速度令人羡慕。
 
　　当我们进一步分析其销售数型的构成时发现：这家店铺的实际零售量处于稳定的增长过程，而订单的销售量呈现出快递增长的势头。而订单在整体销售中的比例正迅速扩大。

　　本月上旬，订单的金额达到了9167元，占整体销售额的92%（当然，由于本月还有近2/3的时间没有结束，这一比例还将改变，零售量将会进一步增长。）。

　　大量的订单比例揭示了这个店铺不仅是一个零售商，更是一个供货商。结合其他渠道信息来看，这种批发高比例的特点也正好反映了纯真年代作为一个创作型的创业团队，其产品的原创性。

　　另一方面，订单量的高比例同时也表现出这个团队还不太擅于与大众消费者沟通，在大用户群中推广自身产品。高重复购买度和小客户范围的表象后面是它一方面产品的用户满意度较高，但同时面临着市场用户面较窄和推广不足的问题。
 
　　这三个省市的客户量、交易数无论是在总体客户中还是订单或零售客户中都占居很大的比例。

　　在分析纯真年代的过程中，我们发现还有一个有趣的现象是，其他客户的区域性非常明显：以江浙沪为核心。

　　从这样一个创业点，我们可以清晰地看到以下一些可资借鉴的方面：

　　1、产品的独特性对销售量的持续性发展具有至关重要的影响，创业者通过大量地分析各种类似的产品的销售才能更好地培养自己的市场判断力，一个地源源不断地提供验证各种产品销售结果的好工具将帮你解决这个问题；

　　2、经销商往往会比消费者更主动地去发现好商品，一个好的产品推销给经销商会带来短时间的销售迅速增长，这比自己完全直接面对消费者要容易一些，因此，如何扩展销售渠道既使在网络直销日渐发达的今天也仍然至关重要；

　　3、过窄的产品市场定位可能对销售的快速增长和长期的扩张逐渐带来瓶颈，火柴的图片设计可以不断推陈出新，但这毕竟不会是一个有规模的市场，而从另一个角度看，恰恰是它是一个小众市场，才使得这个机会会被留给小创业者；

　　4、产品设计一定要重视用户的心理体验，从功能来说，火柴是一种被遗忘的产品，而艺术带来的心理体验又重新唤起了一部分人的消费欲望，由此，对产品的分析决不应仅仅抱着实用主义的哲学观。（文：钟洪奇）